Dosažení dohody však možná nikdy nebylo Cameronovým cílem. Za konečný cíl každého vyjednávání se sice stále častěji považuje výsledek výhodný pro obě strany, ale co když účastníci jednání uvažují o oboustranně výhodném výsledku, který poškozuje ty, kdo se rozhovorů neúčastní, případně je protizákonný? A co když je výsledek přínosný, ale v rozporu se zásadami účastníků jednání?
Jde o víc než o pouhé zájmy
Představte si, že sedíte u jednacího stolu a chcete, aby s vámi druhá strana souhlasila. Strategií, která by mohla fungovat, je neustálé zdůrazňování, jak je výsledek přínosný pro všechny zúčastněné. Vámi navrhovaný výsledek by však nemusel být fér ani realistický, případně byste mohli vědomě lhát. Ačkoliv je tedy takový návrh založený na zájmech, nebude snadno přijat.
Zamyslíme-li se nad otázkou, kolik různých okolností je třeba vzít v úvahu, začne být zřejmé, že vyjednávání je typem komunikace, která zahrnuje mnohem víc než jen pouhé zájmy. Stejně výrazně jako zájmy totiž výslednou dohodu určují také principy, morálka i prostá úcta k pravdě.
Leckdo by namítl, že úspěšní vyjednavači musí být obdařeni pouze taktem – schopností využívat principy k zakrývání svých skutečných zájmů. Kdyby to byla pravda, pak Spojené státy právem rozpoutaly válku v Iráku na základě hrozby, kterou představoval režim Saddáma Husajna. Dnes se však všeobecně uznává, že způsob jednání, jímž se USA propracovaly k válce, byl chybou – chybou, která tuto zemi připravila o pověst nesmírně důvěryhodného partnera k jednání.
Otisk boty amerického vojáka poblíž základny Adder nedaleko iráckého města Nasíríja symbolizuje odchod amerických vojsk z Iráku. Prosinec 2011.
Faktem je, že USA často hájí vysoké principy, jako jsou svoboda a demokracie, a úspěšně je vtělují do své zahraniční politiky. Když po druhé světové válce obhajoval tehdejší americký ministr zahraničí, generál George C. Marshall, hospodářskou pomoc Evropě, přednesl inspirativní projev, v němž prohlásil, že americká politika není zaměřená proti „žádné zemi ani doktríně, nýbrž proti hladu, chudobě, zoufalství a chaosu“. Principy představovaly stejně důležitou součást Marshallova plánu jako ochrana amerických zájmů.
Co praví klasici
Přestože se zdá, že se rétorika Cameronovy vlády zaměřuje na „zájmy“, také její vyjednávací pozice ve skutečnosti odrážejí vyšší principy, stejně jako vyjednávací pozice jiných zemí. Organizace spojených národů i další instituce mohou podat svědectví o závazku různých států k principům spravedlnosti a solidarity i o jejich ochotě odložit stranou vlastní úzké zájmy kvůli naplnění vyšších cílů. Vyjednávání by se mělo těmito cíli zabývat ve stejné míře, v jaké slouží zájmům.
Jürgen Habermas (1929), německý filosof a sociolog
Tím samozřejmě nepopírám, že také zájmy hrají v konečném důsledku při vyjednávání určitou roli nebo že zájmy mohou ovlivňovat morálku. Je dobře známo, že Immanuel Kant tvrdil něco jiného – totiž že morálka by měla být oproštěná od jiných než všeobecných zájmů. Současný filozof Jürgen Habermas ovšem říká, že morální normy jsou platné, pokud je lidé svobodně akceptují i poté, co zvážili důsledky jejich zavedení pro uspokojení zájmů. Zohledňování zájmů samozřejmě znamená právě to: zájmy se musí vzít v úvahu, ale nemusí být v plné míře uspokojeny.
V některých případech by se i samotná obrana zájmů mohla jevit jako odpovídající – například u některých obchodních transakcí. Čím složitější je však nějaké jednání, tím obtížnější je nebrat v potaz složité otázky, jakou jsou hodnoty a normy nebo význam upřímnosti. Jak řekl Aristotelés: „Co je pravdivé a lepší, to se přirozeně vždy snáze prokazuje a spíše to přesvědčí.“ Neschopnost snést odpovídající argumenty a důvody pro určitou vyjednávací pozici by mohla vést až ke krachu komunikace mezi zúčastněnými stranami.
Pokud vyjednávání skutečně potřebují řádnou argumentaci tohoto typu, pak je zajisté logické, že se mnoho neshod řeší mimo kontext vyjednávání. Podobně platí, že některá „vyjednávání“ ve skutečnosti vůbec nejsou vyjednáváními, ale lze je lépe chápat jako proces vydírání a vymáhání.
Řečtí klasici v rozpravě: Platón a Aristoteles
Základ komunikace
V dnešním globalizovaném světě je skutečné vyjednávání nezbytné. Země a národy tvoří vzájemně provázanou pavučinu zájmů, kterou nelze snadno rozplést ani izolovaně uspokojit. Řešení sporů vyžaduje vzájemně akceptované principy, jimiž se řídí interakce jednotlivců a států. Vyjednávání je cestou k úspěšnému řešení konfliktů, ale mělo by se vést v souladu se základními pravidly skutečné a otevřené komunikace.
Země a národy by měly přestat debatovat o zájmech, které je často rozdělují, a začít diskutovat o principech, jež je sjednocují. Bude-li komunikace vedena pravdivě a s úctou k hodnotám, normám a objektivním skutečnostem, pak lze vyjednáváním dosáhnout konsensu a dohody.
Immanuel Kant (1724 –1804), německý filosof, jeden z nejvýznamnějších evropských myslitelů a poslední z představitelů osvícenství
Alexios Arvanitis, výzkumný pracovník aténské Panteionské univerzity, je spoluautorem vědeckých článků o zájmech, právech a vyjednávání.
Copyright: Project Syndicate, 2012. Z angličtiny přeložil Jiří Kobělka. Titulek a mezititulky jsou redakční.
