Lékárníci pracující pro velké řetězce se naučili "přesměrovat" zákazníka na jiný lék, než pro který si původně přišli. Nemocný si pak koupí lék, který je zrovna na skladě nebo na němž nejvíc vydělají.
Jak být takovou štikou v rybníce, dokazuje nyní nová síť lékáren, jejichž vlastníkem je společnost Penta. Koncem minulého týdne totiž posvětil antimonopolní úřad spojení řetězce lékáren dr. Max s lékárnami Lloyds. Vznikla tak silná síť lékáren, které patří bezmála pětadvacet procent trhu a chce růst ještě víc (více čtěte zde).
Zákazníky přesvědčíme, že chce jiný lék
A společnost se nijak netají tím, že jejich obchodní politika je dravá. Na konferenci s výrobci a distributory léků nazvalo vedení lékáren dr. Max novou strategii "agresivitou metod". Silný řetězec si totiž začíná diktovat podmínky, co bude pacientům nabízet.
Už před rokem se na podzimní konferenci pro výrobce léků společnost pochlubila, že u některých léků umí přesvědčit až 66 procent zákazníků, aby změnil názor a odnesl si jiný lék, než pro který si přišel. Konkrétně šlo o antibiotika užívaná třeba u infekcí dýchacích cest Klarithromycin. Celkově se společnosti v roce 2011 dařilo změnit názor pacienta a přiklonit ho k jinému léku z 38 procent, loni už to dokázali v 54 procentech případů.
A síť lékáren dr. Max a Lloyds se netají, že se budou jejich lékárníci snažit přesvědčit pacienta, aby odešel s tím, co mu chtějí dát, a ne s tím, pro co si přišel. V prezentaci, kterou se řetězec chlubí svými výsledky, se dokonce píše: "Nepřítomnost léčiva na lékárně umožňuje využití generické substituce a aktivní nabízení dostupných léčivých přípravků."
Firma prý chrání pacienta, ne výrobce
Říká se tomu generická záměna a zákon ji umožňuje. "Nelze ji ale nutit všem lidem. Například do ní nejde nutit pacienta, který je zvyklý na svůj lék a jiné než známé růžovofialové pilulky by nepolykal. Je to vždy věc etiky lékárníka," říká mluvčí České lékárnické komory Aleš Krebs.
Z prezentací řetězce dr. Max na konferenci pro výrobce léků navíc vyplynulo, že síť lékáren bude chtít po farmaceutických firmách takzvané zpětné vratky neboli bonusy ve výši od 40 do 60 procent z ceny léku. To znamená, že se lékárny chtějí s výrobcem, který má zájem být v její síti, dělit o cenu léku půl na půl. "Takové bonusy jsou pro běžné lékárny nereálná věc," míní Aleš Krebs. Firma však přesto plánuje miliardové navýšení obratu.
Výrobce léčiv takové plány pořádně vyděsily. "Ta procenta považuji za přehnaná. Dále záleží na typu přípravku, u některých jsou bonusy možné, ale u řady jiných je cena už dnes tak nízko, že výrobci s ní už couvnout nemohou a raději je do řetězce přestanou dodávat," komentoval to Emil Zörner, šéf asociace, která sdružuje výrobce generických léků.
Generální ředitel dr. Max Pavel Vajskebr ujišťuje, že strategie nebude na úkor zákazníka. "Lékárna bude vždy připravena pacientům jejich lék na přání objednat, když ho nebude mít na skladě. A není reálně možné mít na skladě všechny léky, které jsou na trhu," říká.
Podle něj je cílem tvrdé obchodní politiky jediné: "Zajistit cenově co nejvýhodnější léky pro pacienta i pro nás. Náš zájem je pacient, ne výrobci léčiv," popsal. "U mnohých léků navíc nechápeme, proč výrobcům platit drahé ceny, když víme, za kolik se dají vyrobit. Proto hodláme razit vlastní značku, ale za zlomek ceny toho, co na trhu bylo doposud," dodává. Podobně jako to už dlouho dělají supermarkety s potravinami.
